Plantilla de estrategia de ventas
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Una estrategia de ventas es una serie de pasos que deben seguir los equipos de ventas B2B. Abarca todo, desde la fijación de objetivos y la identificación de clientes hasta la prospección saliente, la gestión de los proyectos en curso, la previsión y el análisis.
Este centro de conocimiento contiene una serie de recursos que explican la importancia de una estrategia de ventas bien construida. También proporciona consejos prácticos para implementar una estrategia ganadora para las ventas de SaaS B2B. Utilice los siguientes enlaces para navegar por esta página.
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Una estrategia de ventas eficaz se compone de muchos elementos diferentes, aunque todos se relacionan entre sí. Cada parte de la estrategia está conectada, creando así un bucle de retroalimentación que impulsa la eficiencia y la mejora del rendimiento.
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Estrategia de salida al mercado
La estrategia de ventas es un método coordinado de venta que permite a una organización posicionar sus productos o servicios en su mercado objetivo como una solución digna. Las estrategias eficaces incluyen una visión empática de las necesidades de los clientes potenciales, una planificación exhaustiva de las ventas y la implicación del equipo de ventas.
En el mundo de las ventas hay muchas metodologías de venta a las que se puede recurrir. Algunas de las más destacadas son las ventas entrantes, las ventas salientes y las ventas SPIN. Entonces, ¿qué enfoque es el mejor? Si me hubieras preguntado hace 5 años te habría dicho «¿qué demonios es Inbound?». Si me lo preguntas hoy, no sé cómo he podido sobrevivir sin las ventas entrantes.
Esta es la escuela de pensamiento más antigua para la venta y la que utilizan predominantemente la mayoría de los equipos de ventas. En ella, la existencia misma de un vendedor se define por empujar y vender el producto. Es decir, todo lo que puedan a quien puedan.
En esta relación, el énfasis está en la organización y en la venta de su producto, no en el cliente potencial. Además, el contacto con los clientes potenciales es siempre frío y sin descubrir la verdadera necesidad. La falta de información previa requiere un mayor esfuerzo de acercamiento para descubrir posibles clientes potenciales.
Ejemplo de estrategia de ventas
Empezar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más fácil de decir que de hacer. Las estrategias de marketing para mejorar las ventas son importantes, pero sin la energía y la planificación de ventas adecuadas que las respalden, no darán ningún fruto.
Perseguir a los clientes potenciales improductivos es una de las cosas que más tiempo consume y más improductivas puede hacer su equipo de ventas. Esos clientes potenciales nunca comprarán nada de su empresa, por muy hábilmente que los alimente.
Por otro lado, si alguien rellena varios formularios, hace clic en varios correos electrónicos y/o visita varias veces páginas importantes de su sitio web (como las de precios y características), indica que esa persona es un cliente potencial cualificado para el marketing (MQL) muy comprometido.
Una buena manera de mantener su interés y de que se conviertan en clientes satisfechos es enviarles contenido a medida en torno a soluciones específicas, especialmente contenido que presione sobre sus puntos de dolor, a la vez que se envía al cliente potencial a su equipo de ventas.
Creo que uno de los mejores puntos de partida de un plan de estrategia de ventas es entender cómo conseguir que el tipo de personas adecuado se ponga en contacto con tu equipo de ventas en primer lugar. En web canopy Studio lo hacemos definiendo una puntuación de clientes potenciales, que es el umbral que define cuándo un contacto en nuestro CRM se convierte en un MQL (o cliente potencial cualificado). Este sistema le permitirá identificar a las personas que tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar en el comienzo del viaje del comprador. Para comenzar con la puntuación de clientes potenciales, primero debe decidir el perfil del comprador ideal de su empresa. Si aplicas una puntuación a todos los rasgos que componen tu cliente ideal, podrás decir que cuando alguien tenga una puntuación de lead de 25 o 30 está listo para ser enviado a ventas.
Aumentar las ventas
Al establecer una estrategia basada en estos principios de ventas probados, creará una cultura que valora la eficiencia y permite a los representantes hacer su mejor trabajo y ser recompensados adecuadamente por ello. Una estrategia de ventas eficaz también ayudará a proporcionar a sus clientes valor en cada paso del recorrido del cliente.
Probablemente ya conozcas el establecimiento de objetivos de ventas basados en datos, así que no dedicaremos demasiado tiempo a ello. Al utilizar los datos para impulsar la toma de decisiones, puede establecer objetivos razonables y alcanzables en cada etapa del proceso de ventas.
Cada etapa requiere un enfoque, un mensaje, un contenido y, sobre todo, unas actividades de venta únicas. Las objeciones y los obstáculos con los que se encontrará también variarán, por lo que es fundamental establecer objetivos para cada etapa de la negociación.
Por ejemplo, el resultado deseado de una llamada de descubrimiento es identificar un problema, así como calificar si un cliente potencial será una buena opción para su solución. En la fase de propuesta, sin embargo, debes posicionarte como la mejor solución para su problema, prepararte para la negociación y conseguir la venta.